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5 armas de persuasión masiva en marketing online

4 junio, 2014

En nuestro primer Café con… hablamos de marketing online y persuasión con Oscar Feito. Os dejamos este post que ha escrito para nosotros, podéis seguir sus consejos sobre marketing digital en  http://www.OscarFeito.com :

Existen tantas definiciones de “marketing online” como profesionales dedicados a este noble arte de captar y monetizar audiencias en Internet.Las técnicas concretas que empleamos pueden ser sencillas o complejas, pero su finalidad puede resumirse así:

«Conseguir que otras personas hagan lo que nosotros queremos»

Cuando implementamos campañas de e-mail marketing, por ejemplo, invertimos horas en redactar titulares magnéticos para maximizar nuestra tasa de apertura; en posicionamiento SEO sabemos que una meta-descripción adecuada puede redoblar nuestro tráfico orgánico; el diseño y la ubicación de un banner afectan decisivamente nuestros ingresos publicitarios.

El arte de la persuasión (influir en las acciones y decisiones de otras personas) es un ingrediente indispensable en el marketing digital.

La “psicología de la persuasión” comenzó a estudiarse hace ya más de medio siglo, y trata de identificar cuáles son los principios básicos que nos impulsan a tomar unas decisiones u otras.

Comerciales, partidos políticos, ONGs, familiares y por supuesto profesionales del marketing, buscamos influir en las decisiones de los demás. ¿Pero, cómo se hace? En su genial libro Influence: The Psychology of Persuasion el prestigioso profesor de psicología Robert Cialdini nos da algunas pistas que podemos aplicar en nuestra actividad de marketing online.

1. Reciprocidad

Los seres humanos estamos genéticamente programados para devolver favores, y nuestro trato hacia los demás está condicionado por cómo nos tratan a nosotros. El principio de la reciprocidad se basa en ceder pequeñas concesiones a nuestro público objetivo – por ejemplo descuentos o muestras gratuitas – provocando un sentimiento de endeudamiento.

Es más fácil conseguir lo que pretendemos si antes hemos ofrecido algo de manera (aparentemente) desinteresada.

¿Esos caramelitos de menta que te dejan junto a la cuenta en algunos restaurantes? Está estadísticamente comprobado que aumentan las propinas debido al principio de reciprocidad.

2. Compromiso y coherencia

La mayoría de las personas intentamos ser coherentes y actuar de acuerdo a una serie de normas y principios consistentes.

Cuando una persona adquiere un compromiso públicamente – ya se explícitamente o implícitamente a través de sus acciones – su predisposición a llevarlo a cabo es mayor.

Las marcas más activas en las redes sociales saben que un gesto aparentemente inofensivo como un Like en Facebook o un Retweet en Twitter es realmente un poderoso compromiso público; un compromiso que, gracias a nuestro arraigado sentido de la coherencia, nos predispone a consumir más de esa marca.

3. Prueba social

Desde el principio de los tiempos, los seres humanos hemos hecho cosas inverosímiles para formar parte de un colectivo y “encajar”. Lo vemos todos los días en adolescentes, pero también en grandes empresas y todo tipo de organizaciones.

Tendemos a replicar el comportamiento que vemos en otras personas, especialmente si consideramos que son similares a nosotros o especialmente respetadas en un determinado nicho de mercado.

De ahí que buena parte de los anuncios que vemos en la televisión incluyen testimonios de personas “normales y corrientes” que nos recuerdan a nosotros.

4. Autoridad

Como es bien sabido, las personas tendemos a obedecer a figuras de autoridad (y los símbolos que la acompañan tales como titulaciones o uniformes), incluso cuando nos proponen realizar actos objetables o adquirir productos que no necesitamos. Un ejemplo común en el marketing online es la utilización de frases del tipo “8 de cada 10 expertos en [lo que sea] recomiendan…”

5. Escasez

La percepción de escasez aumenta artificialmente la demanda para un producto o servicio, especialmente en un entorno competitivo.

Las personas tendemos a sobrevalorar aquello que creemos escaso, y nos asusta especialmente la posibilidad de perder algo que ya tenemos. ç

La idea de una posible pérdida – el miedo – es un factor mucho más poderoso en la toma de decisiones que la idea de una potencial ganancia, de ahí la prevalencia de titulares que empiezan por “Si no quieres…”

Guarda este post en tus favoritos y la próxima vez que intentes persuadir a un Cliente, potencial Cliente, Usuario o proveedor en tu actividad de marketing online, piensa: ¿cómo puedo aplicar estas armas de persuasión?

Óscar Feito

Oscar Feito es cofundador de Shopall.es, empresa de publicidad contextual adquirida por el Grupo Antevenio en 2009. A través de http://www.OscarFeito.com – uno de los recursos de marketing online mejor valorados en habla hispana – Oscar enseña conceptos y técnicas esenciales de marketing digital, posicionamiento web y redes sociales.

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